Kandydat, któremu potencjalny pracodawca podczas rozmowy rekrutacyjnej daje do zrozumienia, że jest zainteresowany jego zatrudnieniem, popada często w stan - zrozumiałej skądinąd - euforii.

Zapomina przy tym, że proces rekrutacji nie dobiegł jeszcze końca; przed nim trudne zadanie wynegocjowania dla siebie jak najlepszych warunków. Rozmowy z pracodawcą na temat wynagrodzenia i zasad zatrudnienia opierają się w gruncie rzeczy na tych samych zasadach, jakimi rządzą wszelkiego typu negocjacje.

Przygotuj się!

Jest to najważniejsza zasada wszelkiego typu negocjacji. Przed przystąpieniem do omawiania wynagrodzenia powinieneś zgromadzić jak najwięcej informacji o firmie
i warunkach, na jakich zatrudnia swoich pracowników. Powinieneś też zorientować się jakie są wynagrodzenia przyznawane osobom na stanowisku, o które się ubiegasz w branży i w regionie. Pomocne być Ci mogą wszelkie raporty o wynagrodzeniach publikowane w prasie.

Pamiętaj, że te negocjacje są wyjątkowe!

Wyjątkowość negocjacji dotyczących wynagrodzenia polega na tym, że w odróżnieniu od negocjacji ceny kupowanego domu lub samochodu, po których kontakt ze sprzedającym się urywa - są one pierwszym etapem długotrwałych relacji z partnerem negocjacji. Po ich zakończeniu, zaczynasz codzienną pracę dla byłego "adwersarza". Co więcej, Twoja kariera często zależy właśnie od tej osoby. Dlatego też, chociaż zależy Ci na jak najlepszych warunkach, musisz postępować podczas negocjacji w taki sposób, by nie wpłynąć negatywnie na swój wizerunek w jego oczach. Pamiętaj, że przyszły szef chce abyś był zadowolony z podjęcia pracy w firmie. Dlatego, skoro już uznał, że to właśnie Ty jesteś najlepszym kandydatem na dane stanowisko, nie będzie raczej zmierzał do przyznania Ci byle jakiego wynagrodzenia, lecz zrobi wszystko aby przekonać Cię do podjęcia pracy właśnie dla niego.

Pamiętaj o celach swoich i rozmówcy!

Każde negocjacje w sprawie pracy wymagają kompromisu. Będziesz zadowolony z ich rezultatu jedynie wtedy, gdy przystąpisz do nich ustaliwszy własne priorytety. Czego oczekujesz? Czy odpowiada Ci niższe wynagrodzenie rekompensowane większym pakietem akcji firmy? Czy jesteś pewien, że spełnisz kryteria wypłaty premii? Czy będą Ci odpowiadać duże wahania wynagrodzenia z roku na rok? Jak ważna jest dla Ciebie pewność zatrudnienia? Świadomość własnych potrzeb ułatwi Ci określenie rodzaju firmy, w jakiej chcesz pracować. Np. firmy z dłuższą tradycją na rynku z reguły oferują wyższe płace niż firmy nowopowstałe, ale te z kolei przebijają pierwsze pakietami akcji lub opcji. Często także oferują ciekawszą, pełną wyzwań pracę. Niezależnie od rodzaju firmy, pracodawca może nie być w stanie dać Ci dokładnie tyle, ile oczekujesz. Jest wiele formalnych ograniczeń dotyczących wynagrodzeń i dodatków na danym stanowisku. Świadomość swoich oczekiwań oraz możliwości organizacyjnych i finansowych firmy umożliwi Ci ustalenie, na jakie propozycje możesz sobie pozwolić, walcząc o jak najkorzystniejsze wynagrodzenie, jakich zaś powinieneś unikać jak ognia. Ułatwi Ci także ewentualną rezygnację z dalszych negocjacji w sytuacji gdy firma nie może zaspokoić Twoich oczekiwań płacowych.

Miej na względzie okoliczności procesu rekrutacyjnego!

Zdarza się, że Twoje doświadczenia lub umiejętności są bardzo poszukiwane. Możesz być jednocześnie jedynym kandydatem, który przeszedł przez sito rozmów kwalifikacyjnych,
a firma chce szybko obsadzić wakujące stanowisko. Jeżeli udało Ci się uniknąć do tej pory rozmów o wynagrodzeniu, to Twoja pozycja przetargowa jest wyśmienita. Zdarza się jednak również, że jesteś tylko jednym z wielu kandydatów branych pod uwagę przez pracodawcę.
W takiej sytuacji uzgodnienia płacowe mogą być czynnikiem decydującym o tym, kto otrzyma pracę. Weź pod uwagę powyższe okoliczności, podejmując decyzję czy dalej upierać się przy swoim, czy ustąpić.

Mów zawsze prawdę, ale z korzyścią dla siebie!

Prawdomówność jest bardzo ważna. Kłamstwo podczas negocjacji prędzej czy później wyjdzie na jaw. Jeśli zostaniesz przyłapany na kłamstwie, stracisz wiarygodność. Nawet jeśli dostaniesz pracę, Twoja pozycja w firmie będzie zagrożona. Z drugiej strony, zbytnia otwartość też nie popłaca. Nie musisz odpowiadać na konkretne pytania wprost, jeśli taka odpowiedź osłabia Twoją pozycję. Sam decydujesz co i jak chcesz powiedzieć. Jednym z elementów przygotowania do negocjacji jest ustalenie, które tematy są dla Ciebie niebezpieczne i w jaki sposób radzić sobie z nimi, gdy zostaną poruszone.

Pamiętaj o używaniu rozsądku jako argumentu w negocjacjach!

Podstawową zasadą, którą kieruje się większość pracodawców w negocjacjach jest rozsądek. W granicach budżetu i struktur są z reguły w stanie przystać na każdą rozsądną i sprawiedliwą propozycję, jeśli chcą kogoś zatrudnić. Argument rozsądku jest najlepszą bronią w negocjacjach w sprawie pracy. Czasami taki argument może nawet przekonać pracodawcę do zmiany struktury płac lub zwiększenia kwoty przeznaczonej na opłacenie danego stanowiska.
Powinieneś być przygotowany na uzasadnienie każdej swojej propozycji względami rozsądku. Jeżeli w rejonie, gdzie podejmujesz pracę, koszty utrzymania są wyższe, rozsądne jest postulowanie aby Twoja pensja to uwzględniała. Jeżeli ludzie w podobnych firmach otrzymują jeden procent akcji firmy, w Twoim wypadku powinno być tak samo. Twój przyszły pracodawca chciałby, abyś przyjął jego propozycję i był z niej zadowolony. Wykorzystanie rozsądku jako argumentu w negocjacjach może decydować o sukcesie i porażce.

Wykorzystaj niewiedzę rozmówcy!

Jeżeli pracodawca nie jest pewien, ile będzie musiał zapłacić, aby Cię zatrudnić, całkiem możliwe, że jego wstępna oferta będzie dość bliska Twoich oczekiwań. Jeżeli zaś ujawnisz zbyt wiele informacji o sobie, może zaoferować mniej. Zachowując dla siebie jak najdłużej dokładną wysokość obecnego wynagrodzenia oraz informację o tym, ile chcesz dostać za odejście z obecnej pracy, zmusisz rozmówcę do zaoferowania najwyższej stawki, na jaką go stać.

Bądź elastyczny!

Być może nie uda Ci się uzyskać wszystkiego, czego oczekujesz, ale ważne jest, abyś uzyskał wszystko, co osiągalne. Pamiętaj o łącznej wartości płacy i pozafinansowych elementów wynagrodzenia (zobacz: Pieniądze to nie wszystko). Pamiętaj, że są różne sposoby osiągnięcia celu. Bądź skłonny do kompromisu aby zwiększyć ogólną wartość swojego wynagrodzenia. Elastyczność umożliwi Ci osiągnięcie tego, czego pragniesz w sposób możliwy do przyjęcia dla firmy. Pozwoli na rezygnację z propozycji, które są dla firmy problematyczne w zamian za ustępstwa w dziedzinach, w których z kolei firma może być elastyczna.
Pamiętaj, że musisz skłonić firmę do zaakceptowania tych warunków, które są dla Ciebie najważniejsze. Jeżeli to Ci się nie udaje albo jeśli musisz w tym celu poczynić zbyt wiele ustępstw, może to oznaczać, że ta praca nie jest dla Ciebie. Zanim jednak będziesz uparcie obstawać przy jakimś elemencie wynagrodzenia, upewnij się, że jest on naprawdę istotny, abyś przez nieuwagę nie poświęcił sprawy o większej wadze albo nawet nie stracił szansy na samą pracę.

Koncentruj się na celach, a nie na pokonaniu rozmówcy!

Zbyt często w negocjacjach dążymy do zwycięstwa samego w sobie, a nie do osiągnięcia celów. Jest to szczególnie niekorzystne w negocjacjach w sprawie pracy. Chodzi nie tylko o koncentrowanie się na celach; ważne jest też, aby nie zostawić naszego przyszłego szefa z poczuciem porażki. Pamiętaj, że to on będzie patronem Twojej kariery w firmie. Prawdę mówiąc, dobre warunki wynagrodzenia na niewiele się zdadzą, jeśli Twój przyszły szef będzie do Ciebie uprzedzony.

Zakończ negocjacje we właściwym momencie!

Każde negocjacje osiągają kiedyś moment, kiedy czujesz, że zdobyłeś wszystko, co było możliwe. W tym momencie powinieneś podziękować rozmówcy i przyjąć ofertę pracy. Jeżeli przeoczysz ten moment, ryzykujesz, że firma stwierdzi, iż popełniła błąd uznając Cię za właściwą osobę na obsadzane stanowisko. Należy pamiętać, że o tym czy negocjacje możemy uznać za udane decyduje zadowolenie obydwu stron biorących w nich udział. Dodatkowo, z osobą, z którą teraz rozmawiamy przyjdzie nam prawdopodobnie pracować. Warto od początku budować dobre relacje i pozytywne do nas nastawienie.

Autor: Joanna Kotzian