Twój wygląd, język ciała, a nawet to, po której stronie rozmówcy siedzisz ma duży wpływ na twoją skuteczność perswazyjną.

Nasza praca to ciągłe spotkania, prezentacje, dyskusje. Prezentujemy nasze oferty, rozwiązania, pomysły, idee przed potencjalnymi klientami, szefami, pracownikami, kontrahentami. Twoja skuteczność perswazyjna uzależniona jest zatem od wielu rozmaitych czynników. Ogromne znaczenie mają logika oraz jakość argumentacji, styl i struktura przekazywanych treści. Także twój wygląd i zapach, język ciała, a nawet szerokość źrenic albo też to, czy podczas rozmowy siedzisz/stoisz po lewej lub prawej stronie rozmówcy. Poza wyżej wymienionymi, czynnikiem warunkującym twoją skuteczność jest również kolejność wystąpienia.

Efekt świeżości i pierwszeństwa

Załóżmy, iż zostałeś zaproszony do przetargu/konkursu ofert. Twój potencjalny klient zaprosił pięć firm. Jedną z nich jest ta, w której pracujesz. Musisz przygotować ofertę dostosowaną do potrzeb klienta, a następnie zaprezentować ją w jego siedzibie. Jak myślisz: czy lepiej wystąpić w środku cyklu prezentacyjnego, a może należy być pierwszym lub przeciwnie – wystąpić jako ostatni? Odpowiedź na to pytanie tłumaczą dwa bardzo ważne efekty poznawcze, które kierują naszą percepcją: efekt pierwszeństwa oraz efekt świeżości W kontekście opisywanego przykładu efekt pierwszeństwa oraz świeżości polega na tym, iż twój potencjalny klient zapamięta najlepiej pierwszą oraz ostatnią prezentację. Ludzie zazwyczaj nie pamiętają tego, co jest w środku. Dlatego też staraj się, aby twoje wystąpienie było pierwsze lub ostatnie – unikaj prezentacji pomiędzy swoimi konkurentami.

Kiedy być pierwszym, a kiedy ostatnim?

Jeżeli prezentacje występują w jednym dniu, wówczas warto być pierwszym. Narastające zmęczenie twojego potencjalnego klienta (osłabienie zdolności poznawczej) sprawi bowiem, iż zadziała efekt pierwszeństwa i twoja prezentacja zostanie najlepiej przyjęta i zapamiętana. Jeśli zaś prezentacje odbywają się przez kilka dni – wówczas warto być ostatnim, gdyż efekt świeżości sprawi, iż ostatnia prezentacja zostanie zapamiętana najlepiej. Efekt pierwszeństwa i świeżości możesz wykorzystać również we wszelkich debatach i dyskusjach. Jeśli masz możliwość wyboru kolejności przemawiania i chcesz przekonać do siebie swoje audytorium – ustal, jak blisko siebie nastąpią poszczególne przemówienia i kiedy będzie miało miejsce podjęcie decyzji (np. głosowanie). Jeśli oba przemówienia (argumentacje) będą następowały natychmiast po sobie, a podjęcie decyzji będzie oddalone w czasie, wtedy lepiej będzie, jeśli wystąpisz jako pierwszy mówca. Natomiast, jeśli wystąpienia będą oddalone w czasie, a podjęcie decyzji (np. głosowanie) nastąpi natychmiast po drugim wystąpieniu, wtedy twoje wystąpienie powinno być ostatnie. Eksperci perswazji podczas dyskusji zabierają głos jako pierwsi i jako ostatni, w ten sposób wykorzystują oba efekty, podkreślając dobitnie swoje zdanie. Dzięki takiej strategii bezsprzecznie zwiększają swoją skuteczność perswazyjną.

Rady Eksperta

1.  Efekt świeżości oraz pierwszeństwa może zwiększyć twoją skuteczność perswazyjną. Jednak pamiętaj o nich również jako o bardzo istotnych czynnikach, zniekształcających obiektywną ocenę danej sytuacji. Na przykład, jeśli jesteś odpowiedzialny za rekrutację, wtedy przesłuchując kandydatów na dane stanowisko oceniaj każdego z nich obiektywnie na podstawie ściśle określonych kryteriów. Nie daj złapać się w pułapkę efektu pierwszeństwa i świeżości.

2.  Żadna strategia perswazji nie pomoże ci, jeśli nie będziesz rzetelnie i fachowo podchodził do swojej pracy. Poszerzaj stale swoją wiedzę o obszarze, w którym się specjalizujesz. Bądź ekspertem w swojej dziedzinie. To kompetencje, konsekwencja, zaangażowanie i profesjonalizm muszą stanowić główne źródło twojego sukcesu. Prezentowane przeze mnie strategie perswazyjne mają jedynie pomóc w osiągnięciu zamierzonego celu.

3.  Używaj swoich umiejętności tylko w kontekście wyniku win-win. Jeśli uczynisz komuś krzywdę, wykorzystasz go, sprzedasz produkt, którego cena nie odpowiada jego jakości, wiedz, że zrobisz to po raz ostatni. Jeśli będziesz wykorzystywać swoich klientów, partnerów czy inne osoby, manipulował nimi w sposób ich krzywdzący - pamiętaj, prędzej czy później obróci się to przeciwko tobie. Oszuści i naciągacze zawsze źle kończą.

Autor: Konrad Pankiewicz

Konrad Pankiewicz, trener w Instytucie Perswazji, prowadzi warsztaty w firmie ESSENTIS - szkolenia marketingowe: Neurolingwistyczne strategii perswazji, sprzedaży i marketingu. Źródło: miesięcznik Marketing w Praktyce