Artykuły, branża consumer goods, branża FMCG, Consumer goods, kompetencje miękkie, pandemia, praca w handlu, rynek pracy, rynek pracy po pandemii, 30.05.2021

Pandemiczne kompetencje handlowców

6 min.

Weryfikacja swoich praw przy zwolnieniu

Jedną z grup zawodowych, która mocno odczuła negatywne skutki pandemii COVID-19, są pracownicy działów sprzedaży. W ich przypadku szczególnego znaczenia nabrały umiejętności z zakresu komunikacji, zwłaszcza tej prowadzonej online.

Aż 61% handlowców uważa, że obecnie najważniejszą kompetencją, którą należy rozwijać jest rozmowa z klientem przez telefon – wynika z badania „Hybrydowy handlowiec” przeprowadzonego przez HRK S.A.

Pandemia obnażyła jeden z aspektów świata sprzedażowego, jakim są dysfunkcje handlowe. I stało się to zarówno w wielkich korporacjach, jak i małych, lokalnych biznesach, zarówno na poziomie działań handlowców, jak i managerów sprzedaży. Czas pandemii to dla handlowców okres dużych zmian. Niemal z dnia na dzień musieli oni zmienić sposoby prowadzonych działań sprzedażowych. Wielu z nich zdało sobie sprawę, jak ważna jest umiejętność szybkiej adaptacji do zmian i rozwój nowych kompetencji.

Wyniki badania przeprowadzonego przez HRK S.A. potwierdziły, że w zawodzie handlowca umiejętności z zakresu komunikacji – w tym również tej prowadzonej online – są na pierwszym miejscu.

Zdaniem większości (61%) respondentów obecnie najważniejszą kompetencją, którą należy rozwijać jest rozmowa z klientem przez telefon. Na drugim miejscu znalazły się szeroko pojęte umiejętności komunikacyjne (58%). Zdaniem dokładnie połowy handlowców duże znaczenie ma aktualnie umiejętność analizy i wyciągania wniosków. Nieco mniej, bo 40% uważa, że należy rozwijać umiejętności radzenia sobie ze stresem. Innymi kompetencjami o rozwój których warto zadbać są działania sprzedażowe w Internecie (37%), szeroka wiedza produktowa i branżowa (32%). Zdaniem mniej niż 1/3 ankietowanych ważne jest budowanie wizerunku w social mediach, rozwój technik sprzedażowych i negocjacyjnych, umiejętność aktywnego słuchania czy też lead building.

– Jedną z wielu trudności, z jaką przyszło się mierzyć handlowcom, jest konieczność przebranżowienia się. Oczywiście nie dotyczy to całej grupy przedstawicieli tego zawodu. Niemniej, handlowcy którzy stracili w czasie pandemii pracę, a byli zatrudnieni w branży, która notowała wysokie spadki obrotów, mogą mieć problem ze znalezieniem nowego zatrudnienia. Jeżeli handlowiec pracował przez np. 10 lat w jednej firmie albo w ramach jednej specjalizacji i stracił pracę, bo branża w której był zatrudniony przeżywa kryzys, to nie każdy pracodawca potrafi zaufać takiej osobie, czy rzeczywiście jest w stanie po tak długim czasie zaadaptować się do nowej branży czy dziedziny, nawet przy utrzymaniu podobnego kanału sprzedaży – mówi Marcin Iwaniec,  Business Unit Manager HRK Engineering & Manufacturing.

Handlowcy dobrze zdają sobie sprawę z tego, jakie kompetencje powinni rozwijać, aby skuteczniej realizować plany sprzedażowe. Niestety wyniki badania „Hybrydowy handlowiec” pokazują, że zdecydowana większość (68%) z nich może rozwijać pożądane kompetencje jedynie we własnym zakresie. Tylko 22% ankietowanych  zadeklarowało, że organizacje, w których są zatrudnieni, wspierają swoich pracowników w rozwoju nowych kompetencji, szczególnie teraz w trakcie pandemii.

To z czym od początku pandemii muszą mierzyć się handlowcy, to przede wszystkim utrudniony kontakt z klientem, wstrzymane projekty, poczucie braku stabilności zatrudnienia, a także pozyskanie nowych klientów i realizacja planów budżetowych. Dodatkowo, wiele osób ma trudności w budowaniu relacji na odległość. I choć kontakt telefoniczny czy za pośrednictwem komunikatorów wideo nie jest niczym nowym, to wykorzystywanie tych form komunikacji znacząco nabrało znaczenia – przed pandemią korzystano z nich w niewielkim stopniu. Taki sposób komunikacji stanowi barierę w wykonywaniu codziennych obowiązków dla wielu handlowców. Można więc założyć, że gdy sytuacja wróci do normy i ponownie będzie możliwy kontakt bezpośredni z klientami, część z nich wróci do starych praktyk.

Warto jednak pamiętać, że pandemia uświadomiła wszystkim, jaką oszczędnością czasu są spotkania online, a także, że jeśli są one dobrze przeprowadzone mogą przynieść zamierzony efekt – podobnie jak niegdyś spotkania face to face. Dodatkowo, nie generują kosztów podróży, a czas, który kiedyś poświęcało się na dojazd do klienta, dziś można wykorzystać na wygenerowanie nowych kontaktów. Te argumenty świadczą o tym, aby wiele działań – nawet po wygaśnięciu pandemii – pozostawić w obecnej formie. Aby jednak taka specyfika pracy mogła się sprawdzić w dłuższej perspektywie czasu, handlowcy muszą się do niej dostosować, a to wymaga od nich rozwoju nowych kompetencji sprzedażowych.

– Aktualnie pracodawcy poszukują bardzo kompetentnych i skutecznych handlowców. Widać na rynku, jak istotne jest to, żeby kandydaci byli również elastyczni. Muszą być w stanie szybko i sprawnie „wejść” w nowy produkt, czy nową branżę, a w podejmowanych działaniach wychodzić poza swoją strefę komfortu – dodaje ekspert HRK S.A.

Wszelkie prognozy wskazują, że sytuacje pandemiczne mogą się powtarzać. Dlatego też – choć może wydawać się to paradoksalne – obecnie jest doskonały moment na poprawę własnej skuteczności handlowej. Skuteczny handlowiec potrafi odnaleźć się w pracy w modelu hybrydowym, a więc zarówno w sprzedaży telefonicznej, jak i bezpośredniej. W praktyce przekłada się to na rozwój kompetencji „pandemicznych”.

Badanie przeprowadzono metodą CAVI wśród 230 ankietowanych pracujących na stanowiskach sprzedażowych w branżach takich jak FMCG, produkcja, budownictwo, transport i logistyka, retail, farmacja, bankowość, energetyka, life science, IT i telekomunikacja oraz nieruchomości.

Raport „Hybrydowy handlowiec” dostępny jest w całości pod linkiem:

Czytaj więcej:

fmcg, magazyn. financial markets, consumer goods

branża FMCG, Consumer goods, kariera, rozwój kariery, rozwój zawodowy, Artykuły23.04.2018

Branża FMCG dla ambitnych?

Praca zdalna pozostanie dłużej niż pandemia

Consumer goods, home office, kam, key account manager, praca zdalna, rekrutacja, Artykuły10.04.2018

Home office dla KAM-ów?

Key Account Manager zainteresowany ofertą pracy

branża FMCG, Consumer goods, kam, key account manager, motywowanie pracownika, Artykuły15.01.2020

Awans, atmosfera, czy wynagrodzenie?

Key Account Manager w pracy

benefity pracownicze, Consumer goods, kam, key account manager, praca w sprzedaży, wynagrodzenie, zarobki, Artykuły16.12.2019

Wynagrodzenia i benefity wśród Key Account Managerów

kompetencje handlowca

branża consumer goods, branża FMCG, Consumer goods, doradztwo personalne, kompetencje, metody rekrutacji, praca w handlu, rozwój kariery, rynek pracy, Artykuły24.05.2022

Handlowiec idealny – jakich kompetencji szukają pracodawcy i jak je mierzyć na etapie rekrutacji?

audyt kompetencji sprzedażowych

hr, hr consulting, ocena pracownicza, porady dla pracodawcy, praca w handlu, praca w sprzedaży, Artykuły19.04.2022

Audyt kompetencji sprzedażowych, czyli: jak badać i rozwijać dział handlowy?

Newsletter HRK

Bądź na bieżąco z aktualnościami ze świata HR i rynku pracy!

Zgadzam się na przetwarzanie moich danych osobowych przez firmę HRK S.A. z siedzibą w Warszawie, pl. Bankowy 2, a tym samym na otrzymywanie na mój adres poczty elektronicznej informacji handlowych i marketingowych, materiałów o charakterze informacyjnym oraz promocyjnym, w szczególności raportów, e-booków, materiałów edukacyjnych. Udzielenie zgody jest dobrowolne, ale niezbędne do otrzymania raportu. Zdaję sobie sprawę, że w każdej chwili mogę wycofać swoją zgodę.

Administratorem przekazanych danych osobowych jest HRK S.A. z siedzibą w Warszawie (00-095), Plac Bankowy 2. Pełną informacje na temat przetwarzania danych osobowych znajdują się w naszej Polityce prywatności.